Cultura y negociación en la dimensión global

En la era de la información y la comunicación las empresas de las economías de cada país se encuentran en un sistema económico interdependiente a nivel local y global. Ello ha llevado a que la negociación sea considerada una de las habilidades más importantes en las organizaciones.

Aunque la negociación entre dos o más organizaciones de diferentes regiones se enfrenta a dificultades como leyes, regulaciones o normas, las diferencias culturales pueden resultar ser las más problemáticas (Saee, 2008).

Dichas diferencias se asocian a las normas y comportamientos que cada cultura, de acuerdo a sus valores, tiene sobre la negociación (Brett, 2000; Brett & Gelfand, 2005).

 

La cultura y su evolución como un determinante en el resultado de una negociación

En la negociación podrá existir un resultado integrativo o distributivo. El resultado distributivo es un escenario “pierde-gana” en el que los negociadores presentan un comportamiento basado en obtener beneficios individuales. El resultado integrativo hace referencia a un escenario “gana-gana” en el que cooperan y se benefician todos los negociadores (Saee, 2008).

Ahora bien, en un estudio sobre la cultura y la negociación, realizado por Ott (2016), se determinó que las estrategias de cooperación o no cooperación de una negociación están determinadas, finalmente, por la cultura y su evolución.

Pueden existir culturas en las que su historia y valores las hacen buscar en una negociación resultados distributivos y otras de manera integrativos.

La negociación como un medio para la cooperación y la transformación cultural

A pesar de que en la negociación la matriz de valores de una cultura determinada guía a esta a buscar un resultado “pierde-gana” y de no cooperación, siguiendo a Brannen & Salk (2000), se puede decir que cuando dos miembros de dos distintas culturas organizacionales se reúnen, estos tienen la oportunidad de adquirir prácticas que inicialmente no toleraban.

Ello toma relevancia en la actual era, en donde a revolución de las tecnologías y la globalización de las actividades económicas ha permitido, entre otras cosas, que aumenten de manera significativa las interacciones de negociación interculturales.

La negociación permite instituir espacios a nivel intercultural en los que se transfieren valores. Así, se está estableciendo como un mecanismo, o un medio, que  incide en una transformación cultural que transciende de lo local a lo global. Resultaría ideal comunicar y apoyar a los valores de cooperación como aquellos a adoptar en las interacciones culturales que surgen ante una negociación.


Referencias

Brannen, M., & Salk, J. (2000). Partnering Across Borders. Negotation organizational culture in a German-Japanese joint venture. Human Relations, 53(4), 451–487.

Brett, J. M. (2000). Culture and Negotiation, 35(2), 97–104.

Brett, J. M., & Gelfand, M. J. (2005). A Cultural Analysis of the Underlying Assumptions of Negotiation Theory, 173–202.

Ott, U. F. (2016). Journal of Innovation Conceptual paper The art and economics of international negotiations : Haggling meets hurrying and hanging on in buyer – seller negotiations. Suma de Negocios, 1(1), 51–61. https://doi.org/10.1016/j.jik.2016.01.014

Saee, J. (2008). Best practice in global negotiation strategies for leaders and managers in the 21 century, 1699(October). https://doi.org/10.3846/1611-1699.2008.9.309-318



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